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希望森兰的自我提升之旅

希望森兰的自我提升之旅

  • 分类:总裁论坛
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  • 发布时间:2014-07-22 17:07
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  成都希望森兰变频器公司从1999年推出产品以来,用了不到三年的时间,跃居中国变频器第一品牌,并配套出口美国、澳大利亚,通过德国莱茵CE认证,获得欧盟市场准入证。

  奇迹般的成功后面是什么?下面和大家探讨一下这个问题。

一、核心技术:打造核心竞争力

  变频器被称为″工业维生素″。90年代开始引入国内制造业。国家六大部委曾专门下文推广变频器的使用。进入变频器行业,实际上是我们对高科技产业的一个回归。1987年,希望集团就成立了研究所。之后,希望集团董事局主席刘永言教授又筹建了希望电子研究所,取得了几十项发明专利。我们有这个实力。

  现代企业竞争不是平面的,而是具有纵深的三个层次:产品之争、先见之争、能力之争。而核心技术则是一切竞争的内核,是通往未来的网关,是克敌制胜的杀手锏。纵观那些在商海中折戟沉沙的企业,无不是漠视了核心竞争力的培育。1993年,国内曾出现了100多家变频器厂,形成了变频器生产的高峰期。但绝大多数以失败告终。最主要的原因还是技术问题。这些厂家靠引进国外生产线为生,引进的又非核心技术,往往还在引入之初就已经落后了。

  1993、1994年以后,国内的变频器热潮开始消退,我们却果断进入,立志做这个行业的革新者。鉴于国内众多厂家单纯引进国外生产线的失败教训,我们避开了对国外技术机械仿制、引进的大道,走上了一条将学习、借鉴、创新融为一体的艰辛蹊径。刘永言教授再次挂帅亲征,在希望电子研究所雄厚的技术研发基础上,以研发中心为根据地,以所拥有的几十项专有专利技术为武器,并不惜重金在全国招收技术精英,建造希望森兰的兵工厂,在学习、借鉴、创新的战略指引下为森兰变频器杀出了一条生路。

  研发工作进行了数年,森兰变频器终于逐步建立了自主知识产权体系,拥有包括拟超导技术在内的近百项专利、专有技术,成功抢占了国内变频技术的制高点。1999年5月,森兰变频器投放市场。由于有扎实过硬的核心技术的支撑,森兰变频器一上市就创下了连年高速发展的奇迹,并荣膺″森兰变频器--中国变频技术专家″的美誉,成长为国产变频器第一品牌。

  此外,我们还一直积极探索经济全球化大潮中校企合作新模式和整合校企资源的最佳途径。2002年,我们连续实施几个重大举措,与全国著名高校展开深度合作。先是刘永言教授出任电子科技大学兼职教授,并捐资100万,为森兰电子的人才培养、技术创新与知识储备搭建起近水楼台;接着是百万森兰奖学金落户浙江大学,我们以此为契机,加强与浙大的合作,进一步拓宽高科技道路;然后是将一批清华硕、博士组建的科技公司并购,成立北京森兰科技发展公司,从此,森兰在获取电力电子及自动化等国际先进技术及其动态信息方面将更加迅速,我们的科研中心也成功登陆中关村……

  对企业而言,核心技术就是根本,是基础,——根深蒂固,生命自然长盛不衰。

二、市场战略:森兰——个性与人性的化身

  1999年,森兰变频器研发成功。面对芬兰ABB、美国通用、韩国LG、日本三菱等跨国巨头,森兰该如何在强手如云的局势下成功把握市场突破口?

  审时度势打造鲜明企业形象。这是森兰站稳脚跟、把握生机的关键筹码。我们将森兰定位为世界名牌的追赶者,国内企业的领跑者,以抢战国外高端品牌与国内低端品牌之间的巨大市场空档。我们的品牌形象是:森兰变频器——中国变频技术专家,可信,权威,同时传达出锐意进取、勇于创新、个性彰显、追求高远等紧贴市场、积极健康的丰富内涵。

  未雨绸缪实施科学营销战略。我们的营销一直是动态的。随着销售网络的不断壮大、产品线的不断丰富,我们根据市场发展的新趋势,以自营网络为依托,不断整合渠道资源,逐步建立起与经销商互惠互利、共图发展的合作模式。因为,成功的营销不是基于模式,而基于能力。它总是处于不断的变化发展和个性化过程中。

  志在必得进行大胆市场布局。我们首先定下目标,进攻上海!上海是我国经济最发达的地区,市场门坎相当高。啃下最硬的骨头,其余的就好办了。

  这是一场只能胜不能败的战斗。1999年3月,森兰先遣队进入上海。5月,正式攻坚战打响。5月14日,上海公司传来喜讯,成交了:3.7万!区区的3.7万元,却让我们异常振奋!零的突破,意义重大啊。

  之后,进军浙江。我们采取钉子策略:咬住一点,深深钉入!战役首先在印染业打响。最初,我们像一只小虫,只将市场叮了一小口。但很快,小虫就变成了大虫,大虫又变成了老虎,鲸吞了80%的市场份额!接下来,在广州、武汉、北京、沈阳、西安、重庆等地相继成立了销售公司、技术服务中心。我们编织了一张无与伦比的覆盖全国的森兰巨网,网点便是大大小小的遍及全国的销售公司、办事处、技术服务中心,堪称双网重叠,从而构建起销售公司之纲与办事处、服务中心之目丝丝入扣的营销机制。纲举目张,一切尽在掌握中。

  个性化服务建设独特营销文化。营销文化是品牌内涵的一种延伸,它赋予商品特定的文化内涵,给无生命的商品注入独特的性情和灵魂。森兰的营销文化,建立在一切为客户着想的基石上,充满了人性和个性。对森兰而言,客户的需求既是镜子,也是鞭子,让我们明确差距,修正目标,鞭笞我们努力创新,不断发展。因此,我们响亮地提出,森兰就是服务,森兰销售的是产品和服务,森兰销售的是客户满意!

  我们做市场时始终强调一点:森兰是个性与人性的化身。选择森兰,就选择了个性化服务,选择了人性化关怀!要让客户明白,森兰销售的永远是利益;要让客户觉得,森兰让自己占了便宜,赚了钱。

  森兰的产品卖到哪里,服务就跟到哪里。客户有了问题,只需一个电话,森兰一定会在24小时之内做出回应,绝不以任何理由推诿、延宕。在西北,我们的森兰工程师常常是坐了汽车坐马车,坐了马车坐毛驴。有的生病打吊针,拔了吊针便立刻踏上征途。

  而且,森兰的服务绝不仅仅围绕销售做文章。服务被森兰注入了新的理念,上升到一种″大服务″的境界。像变频器这样使用广泛的工业用品,森兰甚至能在保证产品性能的同时,为客户量身定做产品,真正满足客户的个性化需求!

  重庆一家电厂,原来全部采用国外某知名变频器。森兰找上门去,对方理也不理。后来,这家变频器老出问题,换了坏,坏了换。不堪其苦的电厂发出最后通牒:如果变频器再坏,厂家应赔偿由此带来的一切损失。得到的回答却是:绝对不可能!

  其实,电厂的问题并不是变频器造成的,而是周围有电磁干扰。针对该企业的实际情况,我们对自己的产品作了相应改进,圆满解决了困扰电厂很久的问题。从此,电厂只认森兰。 

  就这样,希望森兰占尽天时、地利、人和,迅速脱颖而出,一枝独秀,成了国产品牌的领头羊。

三、文化建设:展开“报国”与“第一”的垂天双翼

  企业文化是一个企业核心价值观的集中体现,是企业凝聚力辐射出来的巨大磁场,是现代经济竞争的最高形势。森兰文化,体现在″实业报国,永创第一″的企业精神,体现在″三个统一″(个人目标与公司目标统一,个人成功与公司业绩统一,个人利益与公司利益统一)的价值体系,体现在″三看三不看″(不看学历、资历、年龄,只看品德、能力、业绩)的用人标准。 

  ″实业报国,永创第一″是森兰价值观的核心。″报国″与″第一″则是其核心的核心,是森兰巨鹰的垂天双翼。其他所有层面的东西都是附着在双翼上的羽毛。价值体系是,用人标准是,行为准则也是。为着这个神圣而崇高的文化战略核心,我们精心打造森兰文化体系。这个体系是立体的,有层次的。在这个庞大的体系中,浮雕般凸现出来的是森兰员工座右铭: 

  勤勤恳恳做事。我们倡导对工作的激情和狂劲。为了心中的理想,要勤勤恳恳做事,废寝忘食工作,把工作当是一种创作活动,主动积极地面对各种挑战,从而成就事业,实现抱负。

  堂堂正正为人。作为希望森兰的一员,工作不只是生存之需,还是开创美好人生、成就目标事业的金钥匙。在向崇高目标奋进的道路上,要严于克已,堂堂正正为人,决不走歪门斜道。

  建设优秀团队。发扬螺丝钉的精神,精诚团结,共谋大业。对每一个森兰人而言,自己成为狮子还不是最重要的,最重要的是要为建设一支狮子的团队而共同努力。狮羊混杂的团队不会有战斗力。

  追求业绩卓越。做企业最重要的还是要做出业绩。每个人都要有业绩目标并为之不懈努力。这是一切工作的落脚点。士兵元帅均舍命求胜,军队才会所向披靡。

  这四句话现在已成了一种内在的规范机制融入了希望森兰的血液和灵魂。

  优秀的团队,离不开优秀的领导。森兰文化特别强调领导艺术、领导风格。圣经有言:谁要居首,谁就得成为大众的奴仆。对森兰的领导,均要求关爱下属,找出并且满足下属的基本需求。为了满足下属的需求,要舍得牺牲奉献,从而建立威信,拥有对下属的影响力。

  森兰的领导还要具备以下素质:诚信、以身作则、言出必行、尊重别人、信任、热忱、善于倾听,等等。做不到怎么办?那就改变自己,努力去做!有人说:江山易改,本性难移。心理学家派克在《心灵地图》中有言,″如果说人的本性,就是穿着裤子大便″。可这世上″穿着裤子大便″的人有几个?可见人的本性是能改变的。人与动物之所以不同,就在于人能够理性地改变自己。

四、管理哲学:将平凡提升为卓越

  何为管理?管理就是宏观的管和微观的理。管理的最高境界是什么?一句话,就是让人们认真做好那些平凡的小事,并将平凡提升为卓越。从根本上看,管理之理在于科学求真、道德求善、艺术求美精神的协同,是知、信、行三者的统一。

  比方今天吃饭,需要考虑到哪里去吃,这是宏观的管。怎么去找,这就是微观的理。再以搬钢琴到五楼为例。怎么搬?两条路,走楼梯或吊上去。吊上去显然不现实,就只能走楼梯。用几个人?用四个人。路线定了,人也选好了,开始搬。问题来了:四个人高矮不一,钢琴始终无法平衡。怎么办?把高个儿调到后面,矮个儿派到前头。第四层很累,需要鼓励。怎么办?只要抬上去,一人发五十元钱。这钱干什么?晚上的啤酒,冷淡杯。于是,钢琴搬上去。总经理,严格意义上讲,就是要促使别人,让他们全心投入,为达到共同目标而奋斗。他的任务是规划,组织,实施,鼓励,最后取得成功。

  森兰的管理哲学是将平凡提升为卓越。建立在这个哲学基础上的森兰管理思想,也非常平凡:把小问题当作大问题去对待,就不会发生大问题;

  工作中的错误、失误对企业造成的危害是显性的,而疏漏造成的危害则是隐性的?″无遗漏检查″是解决工作疏漏的良方;

  宽容是让下属心悦诚服地接受教训,宽容的前提是不糊涂?糊涂的宽容非但达不到目的,反而会助长下属的错误行为;

  领导最可怕的缺点就是没有胸怀,没有胸怀就难以聚集人才,企业也会因此而失去活力;

  以情动人,以理服人,以钱留人,以法制人;

  放权放权再放权,监督监督再监督……

  什么是卓越?把平凡的事情一丝不苟地坚持下来,也就创造了卓越!希望森兰就是这样从一点一滴入手,将平凡提升为卓越。 

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